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《中國塑木》：徐總，您好！據(jù)我們了解到，浙江琛盛新材料科技有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售 、施工于一體的塑木企業(yè)，這幾年來琛盛新材料在塑木行業(yè)蓬勃發(fā)展，請徐總為我們介紹下公司近年來的發(fā)展戰(zhàn)略與概況？

徐總：浙江琛盛新材料科技有限公司坐落于元代畫家黃公望《富春山居圖》的實(shí)景地-杭州富陽，環(huán)境優(yōu)美，地理位置優(yōu)越，交通便利，距離杭州機(jī)場及上海、寧波港也只需2小時的車程。

琛盛新材料從成立之初的四條擠出設(shè)備發(fā)展到現(xiàn)在的二十條生產(chǎn)線和擁有自己的廠房，總投資將近五千萬，公司專業(yè)從事塑木制品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后一條龍服務(wù),以“冠飛?高端花園木”品牌面向市場，產(chǎn)品范圍涵蓋塑木地板、塑木板、塑木地板、塑木墻板、塑木護(hù)欄、塑木柵欄、塑木花架、塑木涼亭、塑木花箱、戶外地板、塑木垃圾桶等數(shù)十類、上百種產(chǎn)品。

剛進(jìn)入塑木市場的時候，公司對國內(nèi)外市場進(jìn)行了一個考察和評估，發(fā)現(xiàn)進(jìn)入這個行業(yè)比較遲了，很多有規(guī)模的塑木企業(yè)基本已成型，尤其在國外市場這塊，憑借當(dāng)時的情況公司很難找到突破點(diǎn)，對此，公司決定從國內(nèi)市場入手，因?yàn)楫?dāng)時國內(nèi)塑木市場比較混亂，幾乎沒有品牌產(chǎn)品和品牌公司，所以當(dāng)時公司決定塑造和講述一個塑木品牌“冠飛塑木”的故事，同時進(jìn)行了一次探討公司產(chǎn)品的定位和銷售的模式，包括擬定琛盛新材料的logo和冠飛這個品牌名字，以“冠飛塑木”品牌為故事背景讓客戶了解我們是一個年輕的、勵志向上的團(tuán)隊(duì)。

在產(chǎn)品定位上，公司以中高檔為主，因?yàn)閲鴥?nèi)塑木市場比較復(fù)雜和混亂，市場基本以價格戰(zhàn)為主，很多塑木企業(yè)只相當(dāng)于是一個塑木材料的加工企業(yè)，沒有品牌產(chǎn)品的價格定位。然后公司對國內(nèi)市場的銷售模式是建材門店的傳統(tǒng)渠道為主。

《中國塑木》：據(jù)我們了解到，目前國內(nèi)塑木市場比較混亂，大多數(shù)塑木企業(yè)選擇做外銷出口，很少有專注于做國內(nèi)市場的，而琛盛新材料在國內(nèi)市場的發(fā)展中所謂一路凱歌，請徐總為我們談?wù)勮∈⑿虏牧显趪鴥?nèi)市場發(fā)展的布局與思路？

徐總：起初，公司在進(jìn)入國內(nèi)塑木市場這個領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場的確是太困難，可以毫不夸張的強(qiáng)調(diào)下說遠(yuǎn)超公司的預(yù)期，而且，國內(nèi)塑木企業(yè)眾多，企業(yè)之間的價格戰(zhàn)非常激烈，所以公司對國內(nèi)市場又慎重的考慮，重新進(jìn)行布局和規(guī)劃，在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，公司以什么優(yōu)勢讓客戶覺得冠飛塑木的產(chǎn)品會更好，會選擇與我們合作？對于這個問題的考量，公司決定把這個重心放在服務(wù)上面。因?yàn)楹芏鄠鹘y(tǒng)的塑木企業(yè)是以加工生產(chǎn)材料為主，與客戶之間純粹材料供應(yīng)的關(guān)系，公司在這個合作關(guān)系上找到突破點(diǎn)，客戶買了冠飛的產(chǎn)品，公司進(jìn)一步提供更多的后續(xù)服務(wù)，大致可以分為如下：公司對全國市場以經(jīng)銷商門店模式為主，在每個城市設(shè)立經(jīng)銷商門店，最重要的是讓經(jīng)銷商信任只要代理冠飛塑木的產(chǎn)品，公司對“冠飛塑木”這個品牌是有一個價格保護(hù)作用，并且只做高端塑木品牌的供應(yīng)商，公司對每個經(jīng)銷商的區(qū)域有一個價格保護(hù)；另外，公司還對所有的經(jīng)銷商都提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)服務(wù)，以半成品出庫的方式來滿足市場的需求，從最早的沒有人信任冠飛塑木，到十個人信任冠飛，到一百多號人信任冠飛，甚至到現(xiàn)在幾百多號人，在這個不斷跟進(jìn)與堅(jiān)持中，慢慢的這一個發(fā)展模式就成為公司最重要的一個優(yōu)勢。

《中國塑木》：上面徐總為我們詳細(xì)介紹了國內(nèi)市場的布局與思路，同時也談到了設(shè)計(jì)的重要性以及國內(nèi)市場的客戶需求的復(fù)雜度，那么對于這兩方面琛盛新材料是怎么處理和解決的？

徐總：起初，琛盛新材料在做市場調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)建材門店普遍缺少設(shè)計(jì)，這讓很多門店與客戶的溝通缺乏效果圖，進(jìn)而缺少合作基礎(chǔ)。對此，公司專門成立設(shè)計(jì)部，為客戶推出免費(fèi)設(shè)計(jì)這一服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)對于客戶來說很有吸引力，即搭建了門店和客戶之間的溝通和交流，又可以省掉很多人工。同時有了設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)后，公司順著這個思路的發(fā)展，又推出制作半成品出貨的銷售模式，讓公司從一個材料供應(yīng)商變成一個制品供應(yīng)商，對于客戶來說，可以有效的解決客戶施工安裝的麻煩，并且公司設(shè)計(jì)人員可以根據(jù)門店匯總過來的客戶需求來制定化設(shè)計(jì)，以及半成品出庫的方式解決門店安裝這一中間環(huán)節(jié)的麻煩。

公司未來目標(biāo)要做成一個培訓(xùn)公司，當(dāng)我們布完所有的點(diǎn)之后，公司會逐步要求成規(guī)模的門店或者各個點(diǎn)的總代理設(shè)有設(shè)計(jì)部、銷售和施工部，然后冠飛去培訓(xùn)他們各個部門的人員，讓他們做到更好，推動公司與門店更快的發(fā)展。

另外公司的定位是成為一個塑木制品生產(chǎn)商，冠飛花園木的品牌也是這個定位的結(jié)果，公司預(yù)期的設(shè)想是只要是庭院、別墅、工程里面能用到塑木材料，到冠飛花園木里面一條龍服務(wù)采購。包括后期開發(fā)一個線上的APP，可以選到各種各樣的材料，到線下實(shí)體店，你可以去溝通、交流、體驗(yàn)和付款。

《中國塑木》：我們從上述徐總的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中了解到琛盛新材料在國內(nèi)市場的獨(dú)樹一幟，并且得到了良好的市場反饋，請徐總為我們談?wù)勎磥砦迥觇∈⑿虏牧显趪鴥?nèi)市場和外貿(mào)銷售的市場布局？

徐總：未來五年琛盛新材料的規(guī)劃，在國內(nèi)市場和外貿(mào)銷售的布局。在國內(nèi)市場，冠飛塑木永遠(yuǎn)在做一件事情，就是擴(kuò)大和擴(kuò)張店面，不斷的完善全國的各個網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)，讓現(xiàn)有店面升級，提高客戶的體驗(yàn)度，公司下一步的目標(biāo)是做到像一些實(shí)木地板和傳統(tǒng)建材那樣，不管是一線二線三線城市都擁有冠飛塑木的網(wǎng)點(diǎn)，樹立我們冠飛花園木的品牌；在外貿(mào)這塊的話是公司的重點(diǎn)布局，從明年開始換加強(qiáng)和國內(nèi)的一些貿(mào)易公司到國外的一些直接供貨商的合作，并且加強(qiáng)展會和網(wǎng)絡(luò)推廣兩個方面，加強(qiáng)外貿(mào)銷售的市場。